Kategoriat
johtaminen

Valekonsultti vie, vikisetkö?

eikä heiltä edellytetä toimilupaa, kuten lääkäreiltä, apteekkareilta tai lakimiehiltä.

Vaikka digitaalista liiketoimintaa on tehty 90 -luvulta lähtien, varsinainen verkkoliiketoiminta on toimialana suhteellisen tuore. Digitaalisen liiketoiminnan konsultit eivät omaa erityistä koulutusta, eikä heiltä edellytetä toimilupaa, kuten lääkäreiltä, apteekkareilta tai lakimiehiltä. Toimialalle on siirtynyt eri tasoisia asiantuntijoita muilta aloilta ja moni digikonsultti on itseoppinut. Koska melkein kuka hyvänsä voi kruunata itsensä digikonsultiksi, konsulttien osaaminen vaihtelee suuresti. Asiakkaat ovatkin suuren haasteen edessä valitessaan sopivaa konsulttia.

Oikein valittu konsultti tuottaa yritykselle lisäarvoa ja maksaa oman palkkionsa, parhaimmillaan moninkertaisesti, takaisin. Vastaavasti niin kutsuttu valekonsultti vie yrityksen rahat. Lehdistä olemme lukeneet valelääkäreistä ja -hoitajista, mutta valekonsultit ovat monelle vielä vieras käsite.

Valekonsultteja on moneen lähtöön. Valitettavan moni ei edes tiedosta olevansa valekonsultti. Valekonsultteja on digitaalisessa mainonnassa, analytiikassa, verkkokaupoissa ja jopa yrityksen omassa organisaatiossa. Valekonsultit ovat liiketoiminnalle yhtä vaarallisia kuin valelääkärit lääketieteelle. Otetaan pari käytännön esimerkkiä valekonsulteista.

Valekonsultti iski sivustouudistukseen

Eräs tunnettu suomalaisbrändi uudisti verkkokauppansa. Konsulttina toimi yritys, joka on ollut markkinoilla jo lähes kymmenen vuotta ja kutsuu itseään ”verkkoliiketoiminnan asiantuntijaksi”. Konsultti neuvoi yritystä verkkokaupan teknisen alustan valinnassa ja käyttöönotossa, sillä seurauksella, että 65% verkkokaupan myynnistä katosi bittiavaruuteen, kun uusi verkkokauppa otettiin käyttöön. Miten näin pääsi käymään? Ennen sivustouudistusta verkkokaupan myynnistä 65% tuli hakukoneiden orgaanisista hakutuloksista. Kun verkkokaupan osoite eli domain ja siihen liittyvä URL -rakenne muutettiin uuden järjestelmän myötä, ei sivusto listautunut enää hakukoneissa. Tilanne tuli konsultille täytenä yllätyksenä. Oliko kyseessä siis verkkoliiketoiminnan asiantuntija vai valekonsultti?

Toinen valekonsultti avusti erästä kiinteistö- ja rakennusalan toimijaa sivustouudistuksessa. Tavoitteena oli vaihtaa yrityksen pääasiallisen www-sivuston tekninen alusta ja yhdistää yrityksen toisessa domainissa toimiva blogi tähän uuteen alustaan. Konsultti neuvoi ohjaamaan domainin www.b.fi domainiin www.a.fi. Hetken aikaa sivuston kävijäliikenne näytti lupaavalta. Sekä valekonsultti että yrityksen markkinointijohtaja vaikuttivat tyytyväisiltä ja taputtelivat toisiaan olkapäälle. Kuukausittaiset käynnit sivustolla jopa kasvoivat, koska sana sivustouudistuksesta oli kiirinyt asiakkaille ja yhteistyökumppaneille sosiaalisen median ja uutiskirjeen kautta. Taustalla kävijäliikenne kuitenkin rapautui. Uuden sivuston aiheuttama huuma laski parissa viikossa ja sivuston hakukoneista tuleva liikenne laski pysyvästi yli 50%, koska valekonsultti ei ollut huomioinut sitä tosiasiaa, että blogin kävijöistä alle promille saapui lukemaan sisältö etusivun kautta.

Valekonsultti ei suinkaan jäänyt toimettomaksi, vaan ehdotti, että otetaan käyttöön mainonta (Google Ads), jotta sivusto näkyisi taas hakukoneissa. Näin tehtiin. Valekonsultin esittämät mainonnan klikkausluvut vievät sopivasti huomion siltä faktalta, että jokainen verkon kautta hankittu asiakas maksaa yli kymmenkertaisesti enemmän. Mitä sivustouudistuksella siis oikeastaan tavoiteltiin ja mitä saatiin aikaiseksi?

Edelliset kaksi katastrofia olisi voitu välttää käyttämällä asiansa osaavaa digikonsulttia.

Valekonsultin brändimainonta

Mainonnan tehtävä on myydä enemmän, myös digissä. Asiakkaana sinun tulee varmistaa, miten digimainonta auttaa sinua onnistumaan tässä tavoitteessa. Jos digimainonnallasi ei ole tavoitteita, älä mainosta! Mainonnan tavoitteellisuutta ei mitata klikkausprosentilla. Koottuja selityksiä, joita saat, kun kampanja ei ole onnistunut tai digikonsultti ei tiedä, mitä hänen olisi pitänyt tehdä, ovat ”tavoittelimme hyvää näkyvyyttä Google hakutulossivuilla” tai ”hankimme näin ja näin paljon kävijöitä sivustolle” tai ”tämä oli hyvää brändimainontaa”. Oma suosikkini näistä kootuista selityksistä on brändimainonta.

Brändimainonta tuntuu olevan sateenvarjo, jonka alle kaikki epäonnistumiset voi lakaista vailla minkäänlaista vastuuta asiakkaan rahoista.

Valekonsultin spagettianalytiikka ja toimittajaloukku

Tomittajaloukku (eng. vendor lock-in) tarkoittaa tilannetta, jossa varomaton ostaja joutuu toimittajan valittuaan tilaamaan kaikki muutos- ja kehitystyöt samalta toimittajalta, ja toimittaja voi rahastaa ostajaa lähes miten haluaa. Kun asiakkaalla ei ole kykyä erottaa hyvää toteutusta huonosta, asiakas tilaa kaikki työt toimittajalta (siis valekonsultilta) uskoen ja toivoen, että ratkaisu on parasta, mitä maa päällään kantaa. Tämä johtaa siihen, että epäeettisesti toimiva konsultti rakentaa itselleen ikiliikkujan, toimittajaloukun, jossa konsultoidaan asiakasta loputtomasti.

Tällainen tilanne syntyi eräälle suomalaiselle yritykselle, kun vanhan legacy mittauksen päälle lähdettiin rakentamaan lisää mittausta. Spagetti on kasvanut muutamassa vuodessa sellaiseksi, että jopa valekonsultin on vaikea pysyä kärryillä siitä, mitä asennus on syönyt. Koska asiakas ei ole ottanut osaamisaluetta ja vastuuta haltuun itselleen, ei asiakas myöskään pysty irrottautumaan loukusta, vaan jatkaa konsultoinnin tilaamista valekonsultilta.

Ajatuksia

Yritysjohtaja, sinä olet viime kädessä vastuussa (verkko)liiketoiminnastasi. Älä koskaan ulkoista vetovastuuta konsultille. Jos sinulla tai yritykselläsi ei ole riittävästi osaamista ostaa tai valvoa digikonsultin tarjoamia ratkaisuita, niin mieti, miten tätä osaamista voisi kasvattaa. Johda verkkoliiketoimintaa, kuten mitä hyvänsä liiketoimintaa: numeroilla ja ihmisillä. Millaisia lukuja ja mittareita tarvitset ohjataksesi digiliiketoimintaa kohti strategisia tavoitteita? Millaista osaamista yrityksesi tarvitsee tavoitteiden saavuttamiseksi? Hankitko tämän osaamisen yritykseesi rekrytointien kautta vai kouluttamalla nykyistä henkilöstöäsi?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *